「人の思考や行動の95%は無意識下で行われている。」

心理マーケティングの第一人者ジェラルド・ザルトマンの言葉ですが、私たちは自分が思うほど合理的に考え、行動できないものです。

例えば商品を買う際、「このメーカー、ブランドだから安心だろう」「周りのみんなも使っているからつい買ってみた」なんて経験、誰でも一度はあるのではないでしょうか？

自分はありますね。笑

それらには決まった人の心理が無意識に働いていていたりします。

そこで今回はECサイトに応用されている効果的な心理テクニック4選をご紹介したいと思います。

①社会的証明の原理（バンドワゴン効果）

社会的証明の原理とは、「自分の判断ではなく、他者の判断に基づいて自身の行動を決定する」という心理になります。

上記の「周りのみんなも使っているからつい買ってみた」も社会的証明の原理が働いていて、人は判断に迷ったとき、多数の支持が集まるものを選ぶ傾向があるようです。

ECサイトでは、口コミの良いレビューが沢山ある商品、販売実績100万個突破などの表現は社会的証明として効果的で、顧客の購買意欲を高めることができます。

②テンション・リダクション効果

テンション・リダクション効果は、「購入時の決断や困難な目標を達成した直後、緊張が緩んだ状態になる」心理のことを言います。つまり、高価な買い物や、思い切った買い物をした後は、その緊張から解放されることで注意力が散漫になり無防備となってしまうとのこと。

例えば、車の購入を決めた後のオプションだったり、カメラを購入した後の付属品だったり、スマホを購入した後のケースや保護シールなどなど、当初の予定にはなかった「ついで買い」をしていませんか？

ECサイトでは、商品詳細ページなどで「ついで買い」を促す仕掛けが良く見られます。

例えば「この商品を買った人はこんな商品も買っています」と購入した商品に関連する商品がページ下部に並んでいたりします。Amazonでは「関連する商品」の他に、「他の人はこちらもチェックしています」など二重に仕掛けが施されていて、これらはテンション・リダクション効果を応用した効果的な販売戦略になります。

③希少性の原理

希少性の原理は、「中々手に入らないものに、人は価値を感じる」という心理です。
例えば先着何名様限定、限定〇〇個、今だけ〇〇をお買い上げの方にこちらもプレゼント、などなど。

人は買う機会や場所を限定すればするほど、「これを逃したらもう買えない、手に入らない」と感じ、購買意欲が高まってきます。

後は期間限定のセール商品なども希少性の原理にあてはまります。
セール終了までの時間が掲載され、「後何時間後にはこの価格では買えない」と思うとつい慌てて買ってしまいますよね。笑

対象の商品が欲しいけど、今すぐ欲しいわけじゃない、といった方には期間を限定したり、商品数を限定するとすぐの購買につながりやすくなり効果的です。

④アンカリング効果

アンカリング効果とは、「最初に提示された数字が基準になることで、その後提示される数字への認識が異なる」心理をいいます。

例えば、元値10,000円の商品を打ち消して9,000円で表示した場合と、単に9,000円のみで表示した場合とでは、商品価格は同じでも元値を打ち消して9,000円で表示した方がお得に感じてしまいます。この場合元値の10,000円がアンカー（いかり）となっているわけです。

ただ注意点として「景品表示法」違反に該当しないように、気をつけたいものです。
景品表示法関係ガイドライン等｜消費者庁

まとめ

今回はECサイトで応用されている心理テクニック4選をご紹介しました。
ECサイトに限らず日常生活における様々なシーンで上記の心理テクニックは使われていたりします。

知らず知らずのうちに購買意欲を高められているかもしれません。笑

最後までお読みいただきありがとうございました。