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レモン代表の宇尾です。

ECサイトの商品詳細ページは、商品の良さをアピールし、お客様の購入への最後のひと押しをする大事な役割があります。

今回はそんな商品詳細ページにおける、商品説明文の効果的な文章構成「FABE（ファブ）分析」についてご紹介いたします。

【本記事はこんな方におすすめ】

・商品の説明文を作るのが苦手
・文章がついカタログ的な内容になってしまう
・そもそもプレゼンが苦手

FABE（ファブ）分析とは？

FABE（ファブ）分析とは、サービスや商品の提案時にそのコンセプトや訴求ポイントの分析に使うフレームワーク（枠組み）になります。

フレームワークは、Feature（特徴）、Advantage（競争優位性）、Benefit（顧客の便益）、Evidence（根拠）の4つの要素で構成されており、その単語の頭文字をとりFABE（ファブ）分析と呼ばれています。

この分析法をもとにFABEの順番に説明文を組み立てることで、お客様の購入意欲を高める効果的な説明文を作ることができます。

以下、4つの要素について詳しく見ていきましょう。

FABE分析の4つの要素について

Feature（特徴）

Feature（特徴）は、提供する商品やサービスの特徴になります。

商品の特徴はお客様に沢山伝えたくなるところですが、特別な意図がない限り端的かつ、簡潔明瞭に伝えることが最も効果的です。

たくさん特徴を述べられて、結局なにを伝えたいのか分からなくなるより、「この商品は○○が特徴です」とした方が結果お客様にとっては分かりやすいです。

特徴を「一つにしろ！」というわけでは決してありませんが、伝える際は特徴を3つほどに絞って分かりやすく伝えることを意識するだけで、お客様の反応も変わってくるでしょう。

Advantage（競争優位性）

Advantage（競争優位性）は、他社商品よりも優れている点を他社商品と比較しながら伝える必要があります。

つまり数ある競合品の中からお客様がこの商品を買うべき理由、動機を感じさせなければなりません。

他社に比べ最も優れているものはなにか？

アピールポイントはなにか？

それらを明確にし、伝えることが大事になります。

Benefit（顧客の便益）

顧客の便益とは、お客様がその商品から得ることのできる利益になります。

その商品、またはサービスを購入することで、お客様の抱える課題や悩みを解決できることをイメージして伝える必要があります。

ポイントとしては、Advantage（競争優位性）をもとにBenefit（顧客の便益）を考えることが大事です。

優位性のない部分でいくら顧客の便益、メリットを伝えたとしてもお客様には響かないでしょう。むしろその部分で優れた競合品があれば結果他社商品の魅力に気づかせるフォローをしていることになりかねません。笑

なので、Benefit（顧客の便益）を考える際は、自社商品のAdvantage（競争優位性）によってもたらせるものにしましょう。

Evidence（根拠）

商品を購入するメリットを伝えたら、最後にその根拠を盛り込みます。

この商品にはこんな特徴があり、他社よりもこんなに優れているところがある、利用するお客様にこんな得がありますよ。

じゃあそこまで言う根拠はなに？
Evidence（根拠）は、お客様の購買意欲を決定づける最後の砦（とりで）といっても良いかもしれません。

今まで伝えた内容が偽りではなく事実に基づいているという根拠を証明する必要があります。

根拠の示し方は色々な方法があります。よく使われる方法として、統計データや実験データをもとに数字で示す方法、その商品やサービスを利用したことのある人の声やレビュー、動画などで実演を配信するなどです。

このように、根拠を明確にすることで、今まで説明してきたAdvantage（競争優位性）とBenefit（顧客の便益）に説得力が増し、お客様の購入意欲をさらに高めることができるようになります。

まとめ

今回は商品詳細ページにかかせない、商品説明文のフレームワーク（枠組み）「FABE（ファブ）分析」をご紹介しました。

まとめると、

①最初にFeature（特徴）を分かりやすく、簡潔に伝える（特徴は多くても3つに絞る）
②他社と比べ優れている部分、Advantage（競争優位性）を伝え、顧客へ動機付けをさせる
③優位性にもとづいたBenefit（顧客の便益）を伝え、商品から得られるメリットをイメージさせる
④最後にそれらのEvidence（根拠）を述べることで、説得力が増し、購買意欲を高める

上記の流れを意識して商品説明文を組み立てることが、お客様に響きやすい文章を作る第一歩です。

商品詳細ページを作る際は是非、「FABE（ファブ）分析」を活用してみてください。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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